为什么很多人不买商业险,商业保险有什么用

从产品角度看,因为商业保险不像银行存款和社保那样“确定、保证”,买了保险不赔就有受骗的感觉,这种感觉很自然地转移到了做保险的人身上。从保险代理人的角度看,不合格不称职的保险代理人,用了错误的态度和错误的方法,令人讨厌。

为什么很多人不买商业险,商业保险有什么用

一、所买的保险责任不一定等于发生的风险。

国债、存款和社保都是100%保证“到期还本付息,或领取养老金或报销医药费”的,几乎没有“本金与利息与承诺的不一致”的情况,老百姓对这类“固定收益且保证本金”的产品,一点一点地积累下来,所以越来越信任,几乎没有人上当受骗。

而商业保险公司根据保险责任的多寡,有保证理赔的保险,比如“终身寿险”,也有不保证的保险,比如“定期寿险、定期意外险、定期重疾险、一次性航空意外险、分红险、万能险、投连险等等。

“终身寿险”是以被保险人的死亡为保险责任的人身保险,这种保险责任是一定发生,所以一定理赔,保证性与存款、国债是一样的,这是相同点;不同点是,终身寿险非常的贵,保额一般是保费的2倍,比例保额是2亿的话,保费就是1亿;保额是2千万,保费就是1千万。终身寿险因为避税避债传承等功能,深得富裕家庭喜欢,普般的家庭一般买不起。

实际上,老百姓买的更多的商业保险是“不保证理赔的保险”,比如定期健康险,比如分红不确定的分红险,收益不确定的投连险,利率不确定的万能险等等。在约定的期间内,承保的风险没有发生,保险公司不用理赔,老百姓就觉得保费打水漂了,就认为上当受骗了;没有获得期望的分红或收益,同时没有获得理赔,老百姓就对“理财型商业保险”是骗人的,就把气愤发到保险业务员身上了。

二、保险业务人员不够专业,不能创造客户所要的价值。

因为保险业务员不够专业、不够称职,导致常常没有把“不保证理赔的保险”是限制了“期间、风险、伤残程度、医院等级”等等条件,造成了实际上的“误导销售”,进而种下了甲乙双方的争持和误会。

因为保险业务员不够专业、不够称职,在错误的时间打电话,在错误的地点见面,用错误的方式强迫式的推销,让老百姓害怕见保险业务员,不想接听保险业务员的电话,甚至故意躲避见面。

因为保险业务员不够专业,不够称职,体现在对自家产品理解不到位,对竞争保险理解不到位,不能突出自己和本司产品的优点和长处,不能体现出自己方案的可行性和优势;不专业的业务员,不能用保险解决客户的财务问题和风险问题。

不同的家庭所要的保险是不一样的,普通工薪家庭更加喜欢“便宜的、保障型健康险”,富裕家庭则更加中意“避债、避税、传承”的理财型保险,如果不会推荐合适的保险产品,导致产品不对,保额不够,保障不全面,最后买了保险发生了风险却得不到理赔,或者理赔金远远不能解决问题。

以上这些情况都会导致投保人不相信商业保险,不喜欢保险业务员,其实是不客观不中立的。

三、客户期望超过保险合同,且不能事先正确理解保险合同。

保险合同说的好听一点是“全面的、专业的”合同,里面有许多“医学名词、法律概念和金融财经知识”,一般的老百姓因为看不懂,所以又不愿看,常常是买了什么保险责任,有什么免赔风险等等都不是很清楚。在这种情况下,如果保险业务员不专业或不称职的话,也解释不清楚不到位,就给保险公司与客户的法律诉讼埋下种子。

另外,保险分为人身保险和财产保险,然后人身保险又细分为保障型保险和理财型保险,保障型保险再细分为:意外险、医疗险、重疾险和寿险。然后根据不同的标准,还可以再细分。财产型保险和理财型保险也一样。总之保险是一个金融产品的大类,它细分、细分再细分,有很多种保险产品,买对才赔,没买对,就不赔。

说穿了,保险也就是一种商品,和我们的衣服与食品一样,有不同保险公司出品的,保障不同风险的,解决不同问题的。T恤和衬衣穿着舒服凉快,毛衣、夹克和羽绒服可以保暖。一样的道理,保障型保险保费比较低,是消费型保险,一般不返还,没有发生约定的风险,不理赔,倍数高;而理财型保险,保费比较高,保费中有一部分用于投资一部分才用于保障,所以保障功能弱化了,收益功能增加了。

老百姓买“终身寿险”以外的商业保险,就有点像赌博,买对了,就理赔;没买对,就不赔。比如,如果买意外险,生了病,就是没有买对保险,买交通意外险,乘坐交通工具发生车祸就是买对了。

综合以上3个角度的分析,商业保险有一种保险责任的,也有多种保险责任的;保险业务员有专业称职的,也有不专业不称职的;投保人有看懂保险合同理解保险条款的,也有看不懂保险合同对保险条款理解错误的。这些因素导致老百姓不相信商业保险,甚至很排斥做保险推销的亲朋好友。

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